Proses Keputusan pembelian

Proses Keputusan Pembelian

Dalam kehidupan sehari – hari kita tidak mungkin sendirian dalam melakukan sebuah kegiatan. Oleh karena itu kita butuh teman ataupun orang – orang lain untuk menemani kita, ahkirnya terjadilah kelompok – kelompok yang tumbuh didalam kehidupan kita karena kepentingan – kepentingan yang berbeda. Begitu pula dengan kelompok konsumen pemasaran, mereka juga membutuhkan sebuah kelompok untuk memilih sebuah produk. Salah satunya kelompok acuan. Kelompok acuan merupakan kelompok atau individu yang memiliki pengaruh secara langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Seorang anak sebagai konsumen akan memperoleh sosialisasi dan pengaruh baik dari anggota keluarga maupun teman-temannya, mereka akan mempengaruhi seorang anak dalam membeli produk dan jasa, dan pemilihan merek maupun selera terhadap suatu produk dan jasa. Jelas kelompok acuan ini mempunyai pengaruh yang besar ke masyarakat karena kelompok ini adalah kelompok terdekat dalam seseorang, contohnya keluarga.
Dari pandangan preferensi konsumen, Cowan et al. (1997) membagi menjadi tiga referensi grup yaitu peer group, contrast group dan inspirational group. Blackwell et al. (2001) membagi menjadi delapan tipe kelompok acuan diantaranya : primary, secondary, formal, informal, membership, inspirational, dissociative dan virtual group
Mengenai pengaruh dari tipe – tipe dari kelompok acuan, park dan lessig (1997) mengidentifikasi lagi menjadi empat ukuran penting. Pengaruh informasi didasarkan dari keinginan untuk membuat keputusan yang telah diinformasikan. Pengaruh kelompok Referensi yang bermanfaat dicerminkan melalui sebuah usaha untuk memenuhi sebuah keinginan dengan harapan dari orang lain untuk mendapatkan hadiah atau menghindari hukuman. Pengaruh ketiga adalah nilai yang ekspresif, dikarakteristikan dengan kebutuhan bagi asosiasi psikologi dengan seseorang atau kelompok dan dicerminkan dalam posisi ekspresi penerimaan oleh orang lain. Blackwell et al. (2001) juga mengusulkan tiga tipe primer dari pengaruh – pengaruh kelompok acuan yang akan mempengaruhi keputusan seseorang, perilaku orang, perilaku pembelian dan gaya hidup. Disamping pengaruh informasional dan pengaruh nilai ekspresif, pengaruh normatif terjadi ketika individu mengubah perilaku mereka atau kepercayaannya untuk menemukan harapan – harapan dari kelompok tersebut.
Semenjak Bearden dan Etzel (1982) telah menginvestigasi pengaruh kelompok dalam produk dan keputusan pembelian merk odengan cara menguji hubungan antara dua bentuk produk yang menarik perhatian dan tiga tipe dari pengaruh kelompok acuan . oleh karena itu, pengaruh sosial diadopsi dari intisari dari Park and Lessig (1997) dan Bearden and Etzel (1982) untuk dikembangkan kedalam hipotesis – hipotesis sebelumnya.

Berikut gambaran pengaruh kelompok acuan dalam keputusan membeli:






 Referensi : Engel James F. Roger D.Blackwell